Большинство франшиз — пустышки. Эксперт рассказала о том, как не прогореть на рынке

Мария Кизима, спикер крупнейших форумов по франчайзингу и интеллектуальной собственности, рассказала предпринимателям о современных реалиях рынка. Покупатели, стремясь к «легкому старту» и минимизируя вложения на фоне экономической неопределенности и растущей конкуренции, чаще выбирают доступные предложения. Какие бизнес-сферы остаются востребованными, несмотря на сложности, и как трансформируются предпочтения покупателей франшиз — в нашем материале.

Все подробности - здесь

Выйти из тени

Франчайзинг — мощнейший стимул, мотиватор и импульс для развития, утверждает Мария Кизима. Он дает толчок не только собственникам бизнеса и их командам, но и способствует росту отрасли в целом.

«Когда у вас всего несколько собственных точек, поставщики смотрят на вас как на мелкого игрока, предлагая остатки и отодвигая вас на десятое место в очереди. Но как только ваша сеть вырастает до 100-120 точек благодаря франшизе, ситуация кардинально меняется. Поставщики начинают вас уважать, предлагая лучшие товары, специальные условия на закупку. Ваша весовая категория становится совершенно иной», — говорит спикер.

Помимо укрепления позиций на рынке, франчайзинг позволяет значительно экономить собственные ресурсы: «При развитии собственной филиальной сети вы должны самостоятельно находить деньги на открытие каждой точки, аренду, найм персонала. Франчайзинг же перекладывает эти задачи на ваших партнеров. Они вкладывают свои средства, находят команды и развивают ваш бренд на своих территориях. Это, по сути, ваши руки и ноги, которые работают на вас, но за свой счет».

Многие думают, что большие франчайзинговые сети — вершина, и начинающим нет места среди них. Но это заблуждение. Практически все крупные игроки когда-то начинали с нуля. Очень многие успешные франшизы родились в регионах.

Изнутри

Во франчайзинге существует два основных платежа: паушальный взнос (единоразовый платеж, который покупатель франшизы платит после заключения сделки) и роялти (систематические платежи, которые могут быть процентами от выручки, фиксированными суммами или комбинированными).

Франчайзинговые сети часто создаются так, чтобы приносить доход не только от обычных платежей, но и из других источников. Например, владелец сети автосервисов, помимо основных услуг, может зарабатывать на поставках комплектующих. Но цена таких поставок должна быть значительно привлекательнее, чем если бы франчайзи закупал их самостоятельно.

«Нужно предоставить ему качественный товар по действительно выгодной цене, — говорит спикер. — История, когда франчайзер зарабатывает на партнере, а не вместе с ним, отвратительна. Такая схема неизбежно приводит к массовому уходу франчайзи, судебным тяжбам, негативу и, как следствие, к испорченной репутации. Так делать нельзя».

Экономия на ошибках

«Когда я продаю франшизу, я, по сути, получаю дополнительный доход за счет масштабирования своего проверенного опыта. А вот зачем покупает франшизу предприниматель? Он снижает свои затраты на открытие, минимизирует риски и сокращает время, необходимое для достижения финансового результата. Потому что он покупает чужой, уже отработанный опыт», — говорит Мария Кизима.

Именно из-за сокращения временных затрат и снижения рисков покупатель франшизы готов заплатить паушальный взнос. Он ожидает получить не просто бренд, а подробную инструкцию, своеобразную «дорожную карту» к успеху.

Эксперт предостерегает от соблазна масштабировать то, в чем нет собственного, проверенного временем опыта. Она знает лишь единицы успешных проектов, которые не имели собственных точек, но смогли сделать франшизу и вырасти. А вот десятки и сотни тех, у кого нет реального опыта и кто начал масштабироваться и потерпел крах — их гораздо больше.

Мария Кизима объясняет это тем, что даже будучи большим специалистом в какой-либо индустрии, например, в ресторанной, при открытии новой концепции ты не знаешь, как ее воспримет рынок.

Цифры скрывают реальность

Постоянно растущий рынок франчайзинга в России вызывает смешанные чувства у экспертов. Последние статистические данные, которые опубликовал аналитический портал, свидетельствуют о том, что на начало 2026 года в России насчитывается более четырех тыс. франшиз. Мария Кизима относится к этим цифрам скептически, потому что посчитать франшизы очень сложно.

По мнению спикера, реальное количество полноценных франчайзинговых концепций, которые обладают интеллектуальной собственностью, узнаваемым брендом, ноу-хау, отлаженными стандартами и поддержкой партнеров, не превышает 500-700. Остальные — просто «пустые» франшизы, которые появляются на один день и тут же исчезают, но их все равно записывают в официальную статистику.

«Это не вопрос к порталу, это вопрос к рынку, к нам с вами, к покупателям франшизы, — говорит эксперт. — Рынок пока не зарегулирован, хотя мы и разрабатываем ГОСТ по франчайзингу».

Для покупателей франшиз это означает, что при выходе на рынок придется столкнуться не только с сильными конкурентами, но и с большим количеством слабых «пустышек». Это требует более тщательного анализа и критического подхода к выбору предложения.

Продавцам, желающим успешно масштабировать бизнес через франчайзинг, важно понимать, что их предложение оценивается на фоне как сильных, так и слабых игроков.

Легкий старт

Подавляющее большинство покупателей франшиз ориентируются на предложения стоимостью до одного млн руб. Поэтому Мария Кизима советует продавцам франшиз создать микроформаты с легким входом. Даже крупные франчайзинговые сети переходят на такие модели, поскольку продавать дорогие франшизы стало гораздо сложнее.

По словам эксперта, причины этой тенденции очевидны. В прошлом году многие положили деньги на депозиты под высокие ставки и еще не все эти средства выведены. Общая неопределенность в политической ситуации отпугивает от рискованных вложений, а новые правила налогового законодательства вызывают замешательство у предпринимателей — не все понимают, как с ними работать.

«Никто не хочет рисковать сейчас большими деньгами», — добавила спикер.

Два столпа успеха

Анализ текущей структуры рынка франчайзинга по видам бизнеса показывает четких лидеров. На сферу услуг приходится 55%, общественное питание занимает 31%, непродуктовая торговля — 9%, продуктовая торговля — 3%, производство — 2%.

Эта статистика отражает предпочтения покупателей франшиз. Лидерство сферы услуг и общепита Мария Кизима объясняет низкой точкой входа — в эти сегменты не требуются огромные вложения. Кроме того, спрос на услуги и продукты общепита остается стабильным: медицина, образование и питание — области, на которых потребители не экономят, поскольку они обеспечивают качество жизни.

Сфера услуг сложнее поддается монополизации, что позволяет мелким игрокам оставаться на рынке. В отличие от торговли, где рынок уже насыщен, услуги всегда востребованы конечным потребителем. Некоторые сегменты торговли также показывают потенциал, но уступают лидерам.

«Сферу услуг сложно монополизировать, что позволяет мелким игрокам оставаться на рынке. Некоторые сегменты торговли тоже показывают потенциал, но уступают лидерам», — добавила спикер

Рост и спад сегментов

Рынок франчайзинга продолжает трансформироваться под влиянием экономических и социальных изменений. Последние данные свидетельствуют о значительном росте спроса на франшизы в сфере услуг, особенно в строительстве и ремонте (+30,5%) и туризме (+13,2%).

Сегмент красоты и здоровья, напротив, испытывает спад спроса на 5,6%. Мария Кизима связывает это с изменениями в налоговом законодательстве, которые сильно влияют на бьюти-индустрию.

«Компании пытаются выживать, экономя и ища пути оптимизации. Сокращение затрат на продажу франшиз — одно из таких решений, ведь конкурировать становится все сложнее, стоимость растет, а эффективность рекламы снижается», — говорит эксперт.

В то же время сегмент магазинов одежды сталкивается с серьезными трудностями из-за набирающей обороты платформенной экономики. Крупные маркетплейсы создают жесткую конкуренцию, фактически вытесняя традиционные магазины с рынка.

Спрос на франшизы в сфере питания также немного снизился, хотя продажи в этом сегменте продолжаются. В целом, рынок требует от участников гибкости, готовности трансформировать свои концепции и адаптироваться к новым условиям.