Corredores y desarrolladores inmobiliarios: una relación que empieza con un buen acuerdo

Cuando hablamos de corretaje inmobiliario, suele pensarse en la labor que desempeña una persona para concretar la venta o alquiler de una propiedad. Sin embargo, es importante considerar que esta labor puede dividirse en dos grandes escenarios, según el tipo de cliente a quien se va a asesorar:

1. El dueño es una persona: el usufructo pertenece a una persona individual. En algunos casos puede estar a nombre de una empresa; no obstante, en este primer apartado nos referimos a que esta no pertenece a un desarrollador.

2. El dueño es un desarrollador inmobiliario: en estos casos, el corretaje corresponde a una primera venta y el corredor actúa en representación del desarrollador a cambio de una comisión.

En ambos casos, la función del corredor de bienes raíces es esencialmente la misma. Implica buscar clientes para una propiedad en venta o renta. Lo que varía es la forma en que esta labor se lleva a cabo. Por ende, es fundamental considerar dos aspectos clave:

1. La gestión operativa de los clientes. Cuando es un propietario individual, la clave es el reporte del cliente y tener bien definida la vigencia de dicho reporte. Es importante que ambas partes actúen con ética y transparencia, respetando los contactos reportados e información compartida. La claridad en estos términos evita conflictos y fortalece la relación entre las partes.

2. El acuerdo inicial con el desarrollador. En este escenario, es indispensable contar con un documento formal, firmado por ambas partes (desarrollador y corredor), en el que se establezcan claramente las condiciones bajo las cuales se acepta llevar a cabo la labor de corretaje. Desde reglas para la presentación de propuestas de compra hasta los criterios para el reconocimiento de comisiones. La ausencia de este acuerdo puede derivar en malentendidos o conflictos, mientras que su existencia se convierte en la solución para prevenirlos o resolverlos. El acuerdo de trabajo entre un desarrollador y corredor permite prever cómo actuar ante situaciones frecuentes, como desistimientos, no aprobaciones de crédito por entidades bancarias o por parte de entidades como IVE o FHA (cuando el proyecto tiene elegibilidad).

En este caso, el uso de un CRM (Customer Relationship Management) por parte de los desarrolladores en la gestión de la relación con los clientes es vital. Los desarrolladores invierten fuertemente en canales de comunicación para atraer potenciales consumidores y, mediante fases de filtrado, lograr concretar citas y reservas.

Como resultado, el programa contiene un gran número de contactos, y reportar uno o más clientes por parte del corredor muchas veces implica que ese contacto ya exista en la base de datos del desarrollador. Es importante comprender y tener por escrito la política al respecto. Esto evitará esfuerzos infructuosos por parte del corredor.

El trabajo de corretaje con desarrolladores es apasionante y trae gran satisfacción cuando se vende un proyecto en el tiempo previsto. Pero también presenta varios desafíos que son importantes de conocer antes de que surjan los problemas. En este sentido, espacios de formación y diálogo como los que promueve la Cámara de Corredores de Bienes Raíces de Guatemala son fundamentales para profesionalizar la industria, generar mejores prácticas y fortalecer las relaciones entre corredores y desarrolladores.