Los negocios más recientes,¿están en o fuera de tu liga?

En el núcleo están los jugadores más relevantes de cada industria. Esos que concentran un porcentaje relevante del valor que transacciona en tu mundo empresarial.

Pero ni en los oligopolios más firmes están solos. Siempre hay un segundo círculo en donde compiten las entidades del segmento medio-bajo. Esos que con arrojo luchan deseando entrar al núcleo y aquellos que, con pericia, acaban de dejar la marginalidad del tercer círculo en donde están los chicos, los “newco’s” y los venidos a menos.

El nunca escrito ‘manual del crecimiento intencionado’ indica que aquél que ya logró que su modelo de negocio ocupe un espacio en determinado mercado, deba buscar hacer nuevos negocios ‘fuera de su liga’. Es decir, en aquellos tamaños, segmentos o configuraciones que no domina todavía pero que, si no los intenta en algún momento, nunca llevará su empresa al siguiente nivel o a nuevas latitudes.

¿Cómo identificar si estás logrando cambiar a la liga que quieres? Aquí tres refranes para la reflexión directiva:

1) Lo semejante atrae a lo semejante.- ¿Con quien te encuentras recurrentemente en el mercado? ¿Contra quienes ganas o pierdes los nuevos negocios? ¿A qué competidores ves cuando te invitan determinados proveedores a sus eventos? ¿A quién ves ya más grande?

Aun y cuando los estudios de externos ayudan a identificar tamaños relativos, los mercados son bastante transparentes para aquellos que ponen atención. Los semejantes se ven más veces que aquellos que solo ‘aspiran a estar’.

2) Una golondrina no hace verano.- El que en una ocasión hayas ganado un negocio grande o te hayan buscado de un mercado antes negado, no significa que ya hayas cambiado de liga. Puede resultar en una transacción importante en sí, pero meramente circunstancial.

Son los nuevos promedios al alza (comerciales y operativos), los nuevos clientes que logras regularizar y los flujos de efectivo en crecimiento razonablemente consolidados los que permiten empezar a percibir que estás cambiando de liga. Así, en gerundio.

3) No por mucho madrugar amanece más temprano.- Hay etapas o procesos que difícilmente te puedes saltar. Llevar una empresa a un nuevo nivel de 2X ó 4X (‘four fold’) implica cambiar estructuras, procesos y, sobre todo, mentalidades. Y eso no se da por decreto, se tiene que resolver con persistencia inteligente.

Y aunque el deseo de ser más lo que sea –más grande, más global, más rentable o más relevante–sea el motor de muchas decisiones atrevidas y valientes, nunca se debe apostar la compañía completa en una sola transacción.

Por increíble que suene, no todos los crecimientos son plausibles. Los hay desequilibrantes en grado máximo. Los hay tensionados en nivel tóxico. Los hay en la línea de la trampa, el abuso o la práctica insana. El crecimiento debe ser sostenido y sostenible. Presionado pero consolidable. Arrojado pero responsable.

Crecer conlleva nuevas capacidades, nuevos entendimientos y ecosistemas modificados. Implica que las organizaciones muten, dejando de ser lo que eran, para convertirse en lo que el mercado ahora les demanda en una escala y complejidad distinta. Crecer estructuralmente no es la suma simple de nuevas cosas, sino la digestión operativa y financiera de nuevas formas de darle vida al modelo de negocio que te mantiene competitivo.

En cualquier mercado, el confort perpetuo al interior de las compañías es veneno silencioso. Y es que no es casual que el conferencista Ecuatoriano Millán Ludeña, al final de sus elocuentes conferencias, siempre nos recuerde a tirios y troyanos que “si el reto no te hace temblar las piernas, no es lo suficientemente grande para ti”.