Starší ľudia peniaze majú a chcú ich minúť. Prečo na nich obchodníci necielia?
Dnešní päťdesiatnici a šesťdesiatnici majú peniaze a neboja sa ich míňať. Napriek tomu ich väčšina firiem, ktoré sa zameriavajú na predaj spotrebného tovaru, prehliada. Vyplýva to zo štúdie Boston Consulting Group na vzorke 18-tisíc spotrebiteľov vo veku 50 až 70 rokov vo svete, podľa ktorej sú títo ľudia zodpovední približne za tretinu všetkých útrat.
"Nech sa na túto skupinu pozrieme z akéhokoľvek pohľadu, vždy nám z toho vyjde, že jej ekonomický potenciál je oveľa vyšší, ako aký je jej prisudzovaný. Predovšetkým šesťdesiatnici sú v Česku trochu stranou záujmu, pritom ide o ľudí, ktorí sa už mnohokrát zvládli ekonomicky zabezpečiť a teraz majú čas a chuť svoje peniaze míňať,“uviedol David Antoš zo spoločnosti BCG, ktorý sa špecializuje na maloobchod a e-commerce.
Hlavným dôvodom, prečo sú päťdesiatnici a šesťdesiatnici mnohými značkami prehliadaní, je podľa štúdie ich dlhodobé nepochopenie. Firmy o nich majú často skreslené predstavy, ktoré vedú k tomu, že sa na ne buď vôbec nezameriavajú, alebo že nevolia správne stratégie na ich získanie.
Jednou z mylných predstáv je napríklad to, že sú menej aktívne v online svete a na sociálnych sieťach. "On-line nákupy využívajú všetky vekové skupiny, vrátane tej najstaršej generácie, ktorá často začala nakupovať online počas koronavírusovej pandémie. Nie všetky značky si napríklad uvedomujú, koľko času starší zákazníci trávia na sociálnych sieťach a ako dobre ich týmto kanálom môžu osloviť,“upozornil Antoš.
Ďalšou mylnou predstavou je, že päťdesiatnici a šesťdesiatnici nie sú pre firmy takí hodnotní ako mladí spotrebitelia. Podľa prieskumu BCG je to v mnohých prípadoch opačne. Podľa štúdie je totiž za väčšinu výdavkov v skupine medzi 50 a 70 rokmi zodpovedná len pätina spotrebiteľov. Konkrétne na ňu pripadá zhruba 50 až 60 percent všetkých útrat, v závislosti od toho, o akú kategóriu tovaru ide. Títo ľudia sú pre značky trikrát až štyrikrát hodnotnejší ako mladší zákazníci, a to nielen vďaka ochote míňať vyššie sumy, ale aj vďaka ich lojalite.
Štúdia zistila, že zrelí spotrebitelia výrazne ovplyvňujú nákupné správanie mladšej generácie a zároveň vo svojich preferenciách nie sú touto generáciou sami príliš ovplyvnení. Napríklad tretina mladých spotrebiteľov je tými staršími ovplyvnená pri nákupe automobilu či pri doplnkoch stravy, štvrtina potom pri kategóriách, ako je oblečenie či cestovanie. Naopak, mladšia generácia dokáže ovplyvniť v rozhodovaní iba zhruba 15 percent päťdesiatnikov a šesťdesiatnikov.