Суровый B2B: как мы увеличили конверсию сайта промышленной компании на 286%, перестав продавать «в лоб»

Когда лиды стоят дорого, а цикл сделки длится месяцами, просто «налить больше трафика» — провальная стратегия. В этом кейсе я расскажу, как отказ от шаблонного маркетинга и скрещивание CJM с картой позиционирования помогли нам увеличить общую конверсию в 4 раза без раздувания рекламного бюджета.

Меня зовут Андрей Васючков, я - стратегический маркетолог, член Гильдии маркетологов России.

В B2B-маркетинге есть классическая проблема: компания годами вливает бюджеты в контекстную рекламу и SEO, но заявки обходятся слишком дорого, а до коммерческого предложения (КП) и сделки доходят единицы. Отдел продаж винит маркетологов за «мусорный трафик», маркетологи ругают продажников за то, что те «сливают лидов».

Примерно с такой вводной мы начали работу над проектом компании «Стальпром-Оборудование». Перед нами стояла задача: увеличить конверсию по всей воронке (из посетителя в лид, из лида в КП, из КП в сделку), но в условиях замороженного бюджета на продвижение. Спойлер: мы это сделали за 6 месяцев, не меняя сам продукт.

Читать далее