Опыт селлера. Антон Логачев рассказал о выходе на новые площадки

Антон Логачев с нуля построил e-commerce-бизнес в категории «Пластыри»: вышел на Wildberries в 2021 году, за четыре года увеличил объем продаж в 137 раз и стал продавцом №1 в категории. Позже добавил Ozon, где вошёл в топ-1% продавцов своей категории, а в 2025 году запустил собственную торговую марку. Ещё в прошлом году Антон начал расширять присутствие за пределами крупнейших маркетплейсов, а весной подключил Apteki Plus.

И это уже не только его стратегия. По недавним данным, селлеры всё чаще ищут дополнительные каналы продаж. Только за вторую половину июля — начало августа к маркетплейсу «М.Видео» присоединились 1,6 тыс. новых партнёров. В интервью Антон рассказал об опыте выхода на новые площадки.

— Антон, почему вы начали искать альтернативу крупнейшим маркетплейсам?

— Зависеть только от одной-двух площадок становится всё сложнее. За время нашей работы комиссии выросли больше чем втрое, логистика — примерно вдвое, добавились расходы на рекламу, штрафы и новая налоговая нагрузка. Продавец почти не может влиять на эти изменения, поэтому приходится искать другие каналы.

Пробовали «Яндекс Маркет», но после повышения комиссии экономика перестала сходиться. В апреле подключили Apteki Plus. Сейчас этот канал даёт меньше 1% продаж, но позволяет проверить, насколько площадка подходит категории.

— Четыре года назад было сложнее, чем сейчас, выходить на маркетплейс?

— Наоборот, конкуренция была ниже. Была возможность набрать историю продаж и отзывы, понять покупателя и доработать продукт до уплотнения рынка.

До маркетплейсов я около пяти лет занимался оптовой и розничной торговлей косметикой, поэтому уже понимал работу с поставщиками, ассортиментом и оборачиваемостью. Маркетплейсы стали для меня логичным продолжением.

— Рынок за эти годы сильно усложнился. Что помогло продолжать расти?

— Несмотря на то, что удалось достичь оборота в 132 млн рублей, мы не стали удерживать его за счет демпинга. Когда расходы растут, снижать цену до бесконечности невозможно: в какой-то момент маржа неизбежно начинает страдать. Поэтому работали со средним чеком, экономикой каждой позиции и постепенно переводили часть операций в автоматический режим. Так, в 2025 году удалось сохранить рентабельность на уровне примерно 20%, а выручка выросла еще на 50% год к году.

Сейчас у нас около 30 SKU на основных площадках и больше 300 тысяч единиц продаж в год, а в команде всего два сотрудника и я. Отзывов и вопросов приходит около 3000 в месяц, примерно с 95% справляется AI. Данные собираем через API в единую аналитику, а ставки на Wildberries регулирует автобиддер — доля рекламных расходов снизилась с 7% до 4%. Чем больше становится каналов продаж, тем важнее, чтобы рутинные процессы не требовали постоянного ручного контроля.

— Что из опыта крупных маркетплейсов можно перенести на новую площадку?

— Прежде всего навык быстро считать и проверять гипотезы. На ключевых маркетплейсах высокая конкуренция, поэтому там быстро учишься видеть, где теряется маржа, как работает карточка, что происходит с рекламой и ассортиментом. На Wildberries мы стали продавцом №1 в категории «Пластыри», на Ozon вошли в топ-1% продавцов. Но у каждой площадки пришлось отдельно разбираться в аудитории и механике продаж.

Карточкам мы всегда уделяли много внимания. Когда конкуренты начали копировать нашу структуру, визуальные решения и формулировки, стало понятно, что подход работает и в какой-то степени уже задает ориентир для других продавцов.

На площадке, где конкуренция только формируется, такой опыт дает фору. Но переносить готовую модель один в один нельзя: у каждого канала своя аудитория.

— Собственная марка помогает при расширении на новые площадки?

— Это большое конкурентное преимущество. При перепродаже того же товара, что у десятков других продавцов, всё быстро сводится к цене. С собственной маркой можно менять линейку, упаковку, качество и ассортимент под конкретный канал. Мы работаем с контрактным производством в России и можем влиять на рецептуру.

— Какие ближайшие планы по развитию бизнеса?

— Хотим дальше расширять каналы продаж и смотреть на новые рынки. В первую очередь интересны Узбекистан и Казахстан: там у e-commerce большой потенциал роста. Например, в России доля интернет-торговли в рознице превышает 22%, а в Узбекистане — около 4,6%.

Выход в другую страну — отдельная работа: налоги, сертификация, язык, юридические вопросы. Опыт российских маркетплейсов помогает, но новый рынок всё равно приходится изучать заново.