Завтра начинается сегодня: стратегические приоритеты ювелирного ритейла на 2026 год

2026 год для ювелирного рынка — это точка, где долгосрочные тренды окончательно кристаллизуются в обязательные к исполнению стратегии. Успех будет определяться не реакцией на изменения, а proactive-планированием, основанным на глубоком понимании регуляторной, технологической и потребительской среды.

Рынок сохраняет положительную динамику: объем за три квартала 2025 года составил 347 млрд рублей (+11% г/г), средний чек вырос до 9935 рублей (+15%). О том, какие приоритеты должны быть заложены в бизнес-планы уже сейчас, рассказывает Зумрут Магомедовна, ритейл-директор ювелирного дома «Тримиата», компании с 2004 года, прошедшей путь от локального магазина до мультиканального оператора с международными амбициями.

Новая реальность: прозрачность, вшитая в бизнес-процессы

Понятие прозрачности эволюционировало. Если раньше это было желательное условие, то к 2026 году оно стало технической и управленческой необходимостью, «вшитой» на уровне каждого бизнес-процесса.

«Сегодня прозрачность — это не про отчетность перед регулятором, это про архитектуру вашей компании. Система ГИИС ДМДК — это не надстройка, а фундамент. Компании, которые изначально заложили ее требования в свои CRM, ERP и логистические системы, получили колоссальное операционное преимущество. Те, кто пытается «прикрутить» ее постфактум, обречены на хронические сбои и потери», — утверждает Зумрут Магомедовна.

Работа Федеральной пробирной палаты по внедрению и разъяснению норм (например, по работе с УТМ) только закрепляет этот подход. Рынок становится цифровым по своей сути, а данные в ГИИС — источником аналитики и инструментом управления рисками. Для клиента эта вшитая прозрачность материализуется в возможность мгновенно получить полную историю изделия, что напрямую конвертируется в лояльность и готовность рекомендовать бренд. Таким образом, инвестиции в интеграцию с регуляторной экосистемой — это прямые инвестиции в маркетинг и репутацию.

Качественный скачок: трансформация офлайн-форматов в эпоху цифры

Эра, когда офлайн конкурировал с онлайн за клиента, уходит. На смену приходит эра, где физический магазин выполняет уникальные, невозможные в цифре функции, что требует его кардинальной трансформации.

«Офлайн больше не «точка продаж». Это «точка сборки» клиентского опыта. Здесь происходит материализация выбора, тактильный контакт, живое общение с экспертом и получение комплексной услуги. Если магазин не дает этого качественного скачка по сравнению с онлайн-карточкой товара, он не нужен», — поясняет ритейл-директор.

Формат будущего строится на трех китах. Кит первый: демонстрация ценности. Это возможность увидеть игру света на камне, почувствовать вес украшения, оценить качество пайки. Кит второй: предоставление экспертизы. Консультант превращается в стилиста, геммолога и доверенное лицо, способное помочь с сложным выбором или кастомным заказом. Кит третий: оказание услуги. Магазин становится сервисным хабом, где можно не только купить, но и починить, переделать, застраховать, получить консультацию по наследству. В этой логике сокращение количества точек — закономерный процесс оптимизации сети в пользу качественно новых, высокомаржинальных форматов.

Диалог с подготовленным клиентом: искусство баланса между эмоцией и рациональностью

Потребитель приходит в салон, уже зная основы. Его запрос сместился с «что это красиво» на «почему это стоит этих денег и как это улучшит мою жизнь». Работа с таким клиентом требует от ритейла мастерства балансира.

«Современный диалог — это симбиоз эмоции и рацио. Клиент может цитировать вам характеристики цвета бриллианта по шкале GIA, но при этом искать украшение для дочери на выпускной. Наша задача — говорить на обоих языках: языке фактов, сертификатов, технологий производства и языке чувств, традиций, персональных историй», — говорит Зумрут Магомедовна.

Рост среднего чека до 9935 рублей лишь усиливает этот дуализм. С одной стороны, покупатель требует рациональных обоснований для высоких инвестиций. С другой — именно в ювелирных покупках сильна иррациональная, эмоциональная составляющая. Успешный ритейлер 2026 года — тот, кто умеет предоставить исчерпывающую информацию и одновременно создать атмосферу праздника, значимости, сделать клиента героем момента.

Экспансия с оглядкой на процессы: кейс «Тримиаты» и тренд регионального роста

Тренд на экспансию региональных брендов — это тренд на экспорт успешной бизнес-модели, а не просто товара. Сила таких игроков — в отточенных процессах, выстроенных в условиях конкретного рынка, и в умении адаптировать их.

«Региональные лидеры часто имеют более здоровую, «тощую» операционную модель. Они научились эффективно работать со своей аудиторией и управлять ресурсами. Этот опыт бесценен при выходе на новые рынки, где важна не грубая сила, а гибкость и понимание локальных особенностей», — отмечает эксперт.

Пример «Тримиаты» — открытие бутика в Алматы в 2023 году и планы на второй в 2026-м — показывает, что такая экспансия носит планомерный характер. Это не спекуляция, а тиражирование проверенной системы, адаптированной под новые условия. Ключевое условие успеха — наличие этой самой системы: отлаженных процессов логистики, учета, подбора персонала и клиентского сервиса, которые можно масштабировать.

Контрольный список для управленца: на что делать ставку в новом году

В качестве практического вывода Зумрут Магомедовна предлагает управленцам чек-лист стратегических приоритетов на 2026 год:

• Технологический аудит: Все ли ключевые процессы (учет, маркировка, CRM) имеют надежную цифровую основу и интегрированы с ГИИС?
• Аудит опыта: Предлагает ли ваш офлайн качественный скачок в сравнении с онлайн? Является ли он местом притяжения за счет сервиса и экспертизы?
• Аудит коммуникации: Готовы ли ваши консультанты и маркетинг вести диалог одновременно на языке фактов и эмоций?
• Аудит масштабируемости: Выстроены ли ваши внутренние процессы как тиражируемая система, готовая к адаптации в новых регионах или каналах?
• Аудит устойчивости: Основаны ли ваши планы развития на долгосрочном партнерстве с российскими производителями и инвестициях в команду?

«Стратегия на 2026 год — это стратегия глубины, а не ширины. Глубины процессов, клиентских отношений и собственной экспертизы. Завтра начинается с решений, которые мы принимаем сегодня», — заключает Зумрут Магомедовна.