Застройщик – риэлтор: конкуренты или партнёры?

Сегодня при продаже квартир в новостройках Петербурга практикуются различные схемы: одни застройщики продают сами, другие – через агентства недвижимости (АН), третьи комбинируют оба варианта. Нужно ли сегодня застройщику развивать свой отдел продаж? Или каждый должен заниматься своим делом: девелопер – строить, а агент – продавать? И как застройщик и риэлтор могут действовать сообща, на пользу себе и клиентам? Эти вопросы «Разумная Недвижимость» задала профессионалам рынка.
Выгоднее самим
Одним из важнейших факторов, определяющих взаимоотношения «застройщик – агентство», является экономическая выгода. Так выгодно ли застройщику продавать квартиры через агентство недвижимости? Директор по маркетингу ООО «Управляющая компания «Новоселье» Алексей Муравьёв уверен, что нет.

– Это невыгодно, вот и всё. В противном случае у подавляющего количества застройщиков не было бы своих отделов продаж. Именно поэтому застройщики искусственно квотируют продажи агентств недвижимости и в своих финансовых моделях ставят определённую долю, больше которой АН продать не может. Главный плюс агентства недвижимости – скорость, с которой оно может продавать квартиры. Но тут всё зависит от продукта, локации и главным образом – от цены кв. м предложения, – комментирует он.

В этой связи эксперт уверен, что девелоперу нужно развивать свой отдел продаж. Впрочем, подавляющее большинство компаний их имеют, вкладывают ресурсы в личностный рост своего персонала, повышают навыки и компетенции сотрудников, проводят тренинги по выстраиванию модели продаж, по налаживанию взаимодействия между подразделениями внутри компании.

– Застройщик должен строить и сам продавать квартиры, так как это экономически выгоднее, чем платить в среднем 3% комиссионных за сделку, а в случае крупных агентств на эксклюзивных условиях процент может доходить до 10%. Заработная плата плюс бонусы отдела продаж обойдутся компании дешевле, – резюмирует эксперт.
Исполнительный директор «ДомПлюсОфис» Юлия Роженцева также считает, что застройщику нужен свой отдел продаж:
– Клиенты всегда хотят проверить информацию, отдел продаж лучше знает продукт. Но важно, чтобы продавцы были заинтересованы в объёме продаж, чтобы это влияло на их мотивацию. Это повысит интерес к знанию продукта и его продаже, – отмечает эксперт.
Без риэлторов – никак
И всё же многие эксперты считают, что без риэлторов застройщикам не обойтись.
– Сейчас в лучшем положении находятся те застройщики, которые сумели выстроить систему отношений с риэлторами, создать отделы дилерских продаж и собственные базы агентов. Эти специалисты досконально знают каждый объект компании, условия его продажи и готовы по первому запросу клиента предложить ему недвижимость, получая за это комиссионные, – говорит руководитель отдела строящейся недвижимости «АВЕНТИН-Недвижимость» Андрей Русяев.
По словам эксперта, выгода от сотрудничества для застройщиков очевидна: они получают дополнительный источник клиентов, причём не с улицы, а мотивированных и информированных. Это позволяет снизить нагрузку своих менеджеров по продажам, а при широкой агентской сети – менее болезненно пережить уменьшение рекламного бюджета в период кризиса. Ну а выгода риэлтора зависит от размера комиссионных, которые готов ему предложить застройщик (как правило, до 5% от стоимости квартиры).
Генеральный директор «АВЕНТИН-Недвижимость» Антон Баранов уверен: у риэлтора есть клиенты, которых нет и не будет у застройщика ни при каком развитом отделе продаж.
– Потенциальные покупатели, которые уже работали с риэлторской компанией и остались довольны её услугами, будут обращаться за советом в первую очередь к ней. Вторым после имеющегося доверия фактором является объективность, т.е. неангажированность риэлтора. Любому покупателю понятно, что застройщик всегда будет уверять, что его объекты – лучшие, и не факт, что у конкурента предложение не предпочтительнее, – комментирует эксперт.
От конкуренции – к партнёрству
Итак, свои плюсы и минусы можно найти как в самостоятельных продажах застройщиков, так и в реализации объектов через агентства. Возможно, истина, как обычно, где-то посередине. Неспроста ведь в Петербурге, как и России в целом, наиболее распространена комбинированная схема: застройщик имеет свой отдел продаж и осуществляет часть продаж через АН.
Директор по маркетингу и продажам «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая полагает, что это максимально эффективный вариант, обеспечивающий застройщику наилучшие показатели при реализации объектов.
– Агентства, не конкурируя с застройщиком, могут приводить новых клиентов, приобретающих его квартиры. Имеется весомая группа клиентов, которые не идут напрямую к застройщику, а обращаются в агентство. Например, люди, которые ранее уже покупали квартиру в этом агентстве и сохранили к нему лояльность, а чаще – непосредственно к агенту, с которым сотрудничали. Возможны ситуации, когда человек продаёт имеющееся жильё через агентство и решает через него же приобрести новую квартиру. В агентство могут обращаться и покупатели, которые хотели бы с помощью риэлторов сравнить все имеющиеся на рынке варианты предлагаемого жилья, отвечающие определённым критериям, – рассказывает эксперт.
Юлия Роженцева из «ДомПлюсОфис» согласна с коллегой:
– Лучшая из форм продаж – комбинированная. Создаётся эффект повышенной информированности населения, прозрачные отношения способствуют увеличению продаж, и результат достигается общими усилиями.
– Наша компания привлекает инвестиции как самостоятельно, так и через сеть многочисленных агентств-партнёров. Сегодня их более 1300, доля агентских продаж в компании за 2016 год составила 53%. При этом мы развиваем партнёрскую сеть не только количественно, а внедряем новые удобные форматы взаимодействия, – делится директор по маркетингу Холдинга RBI (входят компании RBI и «Северный город») Михаил Гущин.
Однако такая форма взаимодействия застройщика и риэлтора ставит непростой вопрос: кто они друг другу – конкуренты или партнёры?
Генеральный директор ООО «Акрополь СПб» РК «БагИра» Геннадий Багрянцев, который в своей работе неоднократно сталкивался со специалистами отдела продаж строительных компаний, считает, что по уровню профессиональной подготовки «продавцов» на рынке недвижимости риэлторы составляют им высокую конкуренцию:
– Сегодня застройщик и агентства недвижимости работают на рынке новостроек сообща и являются партнёрами, а их отделы продаж поддерживают высокий уровень конкуренции. Это удачная схема взаимодействия, которая идёт на пользу клиенту. Клиент сам выбирает, с кем ему интереснее работать. Тем более что для покупателя финансовые расходы одинаковы, работает ли он напрямую с застройщиком или же решает свои задачи через агентства недвижимости.
– Если рассматривать этот вопрос именно в диапазоне взаимодействия «строительная компания – агентство», то, безусловно, застройщик и АН – это партнёры, их взаимодействие выгодно как им самим, так и покупателю. Для строительной компании актуальны рекомендации риэлторов, для агентства – возможность предложить своему клиенту максимально полный и понятный анализ рынка недвижимости и объективно преподнести информацию покупателю, для клиента важен выбор, – говорит руководитель направления долевого строительства корпорации «Адвекс. Недвижимость» Ольга Морозова.
Если же иметь в виду отдел продаж девелопера и риэлтора, то в этой ситуации возникает конкуренция, подчёркивает эксперт. Причём такая же конкуренция рождается и внутри отдела продаж строительной компании.
– Рынок недвижимости – очень конкурентная среда, и чем успешнее работает риэлтор, тем лучше это для покупателя. Ведь рынок в целом агент, работающий со всеми строительными компаниями, знает гораздо лучше, чем менеджер по продажам строительной компании, – отмечает Ольга Морозова.
Именно поэтому застройщик, заинтересованный в скорейшей реализации объектов, высоком темпе строительства, возврате заёмных средств и получении прибыли продаёт квартиры как через собственный отдел продаж, так и через агентства недвижимости.