Павел Петриченко: «Спрос в целом по рынку и по конкретному объекту – это две большие разницы»

Потребности покупателей жилья в Одинцово серьезно отличаются от потребностей покупателей жилья в Балашихе. Первые привыкли к большим квартирам в качественных домах, а вторым интересны маленькие квартиры экономкласса.

Покупателям, которые планируют сейчас приобретение квартиры в новостройке, повезло. Сейчас конкурентная среда и рыночная конъюнктура сложились так, что перед ними, по крайне мере, в ближнем Подмосковье, открывается прекрасный выбор — и квартир, и схем покупки, и всяческих приятных бонусов. Обо всем этом мы расспросили Павла Петриченко, директора по продажам компании «Самолет Девелопмент».

Многие девелоперы говорят, что сейчас произошел существенный спад продаж. Каким образом вы планируете стимулировать спрос?

Сегодня на рынке недвижимости Московского региона сложилась довольно необычная ситуация. Несмотря на нестабильное положение российской экономики, спрос на первичном рынке почти не пострадал. По статистике Росреестра, в первом полугодии 2015 года снижение объема заключенных договоров долевого участия составило всего 10,5%, в то время как «вторичка» просела почти на треть.

Но здесь нужно понимать, что спрос в целом по рынку и спрос по каждому конкретному объекту – это две большие разницы. Если на растущем рынке покупатели особо не разбираются и скупают все подряд, то сегодня клиент стал более осмысленно подходить к выбору проекта. И поэтому в одних жилых комплексах фиксируется спад спроса, порой практически до нулевой отметки, а по другим продажи, наоборот, растут. Как раз подобную историю можно наблюдать по нашим проектам. Поэтому в настоящий момент нам не нужно предпринимать никаких дополнительных усилий для стимуляции спроса. Возможно, осенью мы запустим очередную маркетинговую акцию. Но сейчас в этом нет необходимости.

Насколько упал спрос от ипотечников? Ждете ли вы, что он восстановится и когда?

На самом деле спрос растет. Мы отмечаем существенный рост ипотечных сделок. Банки сейчас разрабатывают привлекательные ипотечные программы, которые очень интересны покупателям. Поэтому ипотека сегодня пользуется повышенным спросом.

Какие стратегии сегодня выбирают девелоперы?

У каждого девелопера своя стратегия. Кто-то штампует панельные микрорайоны, особо не заботясь о комфорте будущих жителей. Другие действуют методом проб и ошибок, в каждом очередном проекте предлагая покупателю какие-то новые «фишки», а потом оценивают по реакции клиентов, какое нововведение было более удачным, какое менее.

Мы же не действуем наобум, а проводим маркетинговые исследования, изучаем рынок, общаемся с потенциальными покупателями и выясняем, как именно они представляют себе комфортное жилье. И поэтому каждый наш проект продуман до мелочей.

Более того, даже после начала реализации проекта мы не перестаем общаться с теми, кто уже стал нашим покупателями.

У нас на форуме всегда дежурит представитель компании, который честно и открыто отвечает на все вопросы. Благодаря этой стратегии каждый наш проект оказывается удачным, будь то текущие — «Люберцы 2015», «Люберцы 2016», «Внуково 2016» — или перспективные.

Социальная инфраструктура – это камень преткновения между жителями новостройки и местными жителями, недовольными растущей нагрузкой на и без того переполненные детские сады, школы, больницы, магистрали. Как вы собираетесь решать эту проблему?

Все наши жилые комплексы проектируются вместе со всей необходимой социальной инфраструктурой – детскими садами, школами, поликлиниками и т. д. И в отличие от многих других девелоперов, мы не просто обещаем, но реально строим. К примеру, в рамках первой очереди застройки масштабного микрорайона в Люберцах – ЖК «Люберцы 2015» — возведение детского сада ведется параллельно с жильем. То есть после сдачи жилых корпусов в эксплуатацию нашим жителям не придется идти в соседние садики, они сразу смогут отдать своих детей в собственный.

При этом у нас есть договоренность с городом о том, что вся социальная инфраструктура будет передаваться на баланс муниципалитета. Самостоятельное управление подобными объектами неизбежно приводит к тому, что они становятся платными. Мы же стремимся к тому, чтобы все наши жители имели равный доступ к инфраструктуре. И не когда-то в отдаленном будущем, а практически сразу после заселения.

Кроме того, на первых этажах жилых корпусов предусмотрены коммерческие помещения различного назначения. Здесь будут работать отделения банков, магазины, салоны красоты, кафе, химчистки, аптеки и многое другое.

В перспективе в нашем микрорайоне в Люберцах будут построены еще несколько детских садов, школа, поликлиника, торгово-развлекательный центр, спортивно-оздоровительный комплекс и т. д.

Люберцы – это один из самых активно застраиваемых городов Подмосковья. Почему вами был выбран город с такой высокой плотностью застройки?

Я бы не сказал, что плотность застройки в Люберцах очень высокая. Да, здесь реализуется много проектов. Но при этом свободные площадки еще есть, нагрузка на транспортную сеть и инженерную инфраструктуру не такая большая, как на многих других подмосковных направлениях.

Мы выбрали эту локацию исходя из нескольких соображений. Во-первых, это близость к Москве: Люберцы примыкают вплотную к столице, значит, нашим будущим жителям не придется тратить много времени на пробки на подъездах к МКАД. Второй важный фактор – это окружение и благоприятная экологическая обстановка. Жилой комплекс граничит c Салтыковским лесопарком, с одной стороны протекает река Пехорка, с другой расположено озеро Черное. Мы планируем благоустроить природные зоны и создать здесь места для прогулок и отдыха.

Ну и наконец, третий момент – это шаговая доступность до метро.

Новая станция столичной подземки «Некрасовка» будет открыта менее чем через два года. Многие наши покупатели делают выбор в пользу жилого комплекса «Люберцы 2015» именно благодаря этой перспективе.

Вы работаете в разных районах области. Какие из них, с вашей точки зрения, безотносительно ваших проектов, перспективны с точки зрения девелопмента и покупательского спроса? А какие – менее?

Нельзя говорить, что одни районы более перспективны по застройке, а другие менее, так как все зависит не от района, а от продукта, который ты можешь предложить в том или ином районе той или иной целевой аудитории. Если было проведено качественное маркетинговое исследование и продукт попал четко «в точку» и полностью соответствует ожиданиям потенциального покупателя, то он будет успешен независимо от района. Например, нельзя строить одинаковое жилье в Одинцово и Балашихе, потому что потребности покупателей жилья в Одинцово серьезно отличаются от потребностей покупателей жилья в Балашихе. Первые привыкли к большим квартирам в качественных домах, а вторым интересны маленькие квартиры экономкласса.

Придумываете ли вы какие-то ноу-хау, чтобы вырваться вперед в обстановке напряженной конкуренции?

Главная особенность – я бы даже назвал ее визитной карточкой компании «Самолет Девелопмент» — это высочайшие темпы строительства при сохранении непревзойденного уровня качества. Подобной скоростью не может похвастаться ни один девелопер в Московском регионе. Еще год назад на площадке ничего не было, а сегодня все дома уже построены, в квартирах и местах общего пользования завершается отделка, идет благоустройство территории и заканчивается строительство детского сада. На старте продаж мы обещали нашим покупателям, что они получат ключи 30 сентября 2015 года.

И мы ни на один день не сдвинули эту дату.

Еще одним существенным преимуществом проекта является продуманная до мелочей концепция. Индивидуальный дизайн входных групп с помещениями для консьержа и комнатами для хранения колясок и велосипедов, скоростные бесшумные лифты, высококачественная отделка в квартирах, развивающие детские площадки для всех возрастных групп, спортивные площадки, зоны для выгула собак, полный набор необходимой для комфортной жизни инфраструктуры – все эти составляющие дают «Люберцам 2015» хорошие преимущества.

Какие ваши маркетинговые акции принесли максимальный результат?

Если сравнивать с динамикой продаж в других жилых комплексах, то, наверное, спрос на квартиры в наших проектах действительно можно назвать ажиотажным. Если говорить о Люберцах, то на сегодняшний день у нас перевыполнен план продаж, сделан хороший задел на ближайшие месяцы. Это стало возможным благодаря акции, буквально взорвавшей рынок: в середине апреля мы запустили ипотечную программу со ставкой 1% годовых. Можно смело утверждать, что эта маркетинговая акция является не только самой успешной в истории компании, но и одной из самых успешных на рынке в целом.

Что значит «программа со ставкой 1%»? Чем она отличается от стандартных рассрочек?

Мы разработали эту акцию совместно со Сбербанком России. Суть данной программы заключалась в том, что при покупке квартиры в ипотеку мы предоставляли субсидию, благодаря которой фактическая стоимость квартиры снижалась. А дальше начинала действовать программа от Сбербанка.

Таким образом, покупатель переплачивал за ипотеку всего 1%, если сравнивать с покупкой квартиры за полную стоимость без учета субсидии застройщика.

Надо еще отметить, что при этом процентная ставка по кредиту фиксируется на весь срок действия договора. У нас все четко, понятно и прозрачно.

Сейчас модно вводить новые схемы работы с покупателями. Например, схему обратного выкупа или тест-драйва – когда человек может пожить в аналоге своей будущей квартиры. Вы планируете нечто подобное?

Представьте себе, вы приходите в салон покупать дорогую машину за несколько миллионов. Менеджер салона вывернется на изнанку, чтобы вам понравилась именно эта машина и предложит еще множество дополнительных опций, чтобы вам было максимально комфортно на ней ездить.

А какая ситуация на рынке недвижимости? Мы много общаемся с нашими будущими жильцами и выявили интересную деталь — менеджеры по продажам не считают нужным выкладываться перед клиентом, особенно если речь идет о квартирах эконом-класса. Но ведь для большинства из нас покупка квартиры — это зачастую сделка всей жизни! Человек копил деньги на нее годами или будет годами за нее расплачиваться, так неужели он не достоин того, чтобы к нему относились с почтением и уважением и предлагали дополнительные опции?

В наших схемах, возможно, нет ничего нового, но они все направлены на то, чтобы людям было комфортно — чтобы они не тратили деньги на ремонт, а сразу въехали в новую квартиру, чтобы мебель уже стояла, чтобы кухня уже работала, и осталось бы лишь расставить мелочи по полкам и разложить одежду по шкафам. У нас есть договоренности о поставке мебели с фабрики кухонь «Мария» и Ikea (а дизайнер Ikea может бесплатно помочь с дизайном интерьера), мы сотрудничаем с компанией LG, которая предоставляет нам технику, работаем с компаниями по переезду. При покупке квартиры покупатель получает в подарок сертификат определенного номинала (от 150 тыс. до 350 тыс. рублей), по которому может приобрести у наших партнеров мебель или технику по своему усмотрению. Мы считаем, что подобная забота о клиенте работает гораздо лучше, чем тест-драйв квартиры.