Dvojice lékařů zacílila na ženy. I díky tomu letos míří přes hranici 200 milionů
Hádají se spolu v různých firmách už pětadvacet let a neradi prý plánují. Přesto vynáší Antonínu Krpenskému a Jiřímu Emmerovi společný byznys částky v řádech stamilionů.
Kdysi se podíleli na úspěchu největší české farmaceutické firmy Zentiva, ale pak si lékaři Jiří Emmer a Antonín Krpenský řekli, že jsou věci, které dokážou dělat lépe – a pustili se do výroby doplňků stravy pro ženy. Po deseti letech práce jejich byznys pod značkou Onapharm míří k dvousetmilionovému obratu.
Když přišla před pětatřiceti lety sametová revoluce, zastihla urologa Krpenského a neurologa Emmera na medicíně. Jejich snem bylo pomáhat lidem, avšak jak se brzy ukázalo, jejich pracovním oděvem neměl být bílý plášť.
Poprvé se potkali v nově založené pobočce americké farmaceutické společnosti Abbott, kde se oblékli do obleků, vyfasovali kufříky a vydali se přesvědčovat lékaře a lékařky, proč by měli doporučovat právě jejich výrobky.
„V nemocnici jsem pracoval pár let, ale neurologie se mi zdála málo akční. Navíc má jednu nevýhodu: neurolog sice přesně zjistí, co vám je, ale pak vám často moc nepomůže, protože není jak. A to mě štvalo,“ přibližuje Jiří Emmer motiv vyměnit lékařskou dráhu za kariéru farmaceutického zástupce.
„Já po revoluci nastoupil za dva tisíce korun do nemocnice. O šest let později se můj plat sice ztrojnásobil, ale když máte ženu na mateřské a potřebujete dítěti koupit boty a musíte to dva měsíce plánovat, není to úplně ideální. Nedá se říct, že by byly peníze tím hlavním motivem, ale hrály v mém rozhodnutí důležitou roli,“ přiznává.
Po dvou letech na pozici reprezentantů povýšili, a když pak jejich šéfová dostala úkol zavést do tehdejší Léčivy (později Zentivy) kapitalismus, vzala oba muže s sebou. Ačkoli si někteří lidé z jejich okolí nad rozhodnutím přejít z americké globální firmy do nepříliš perspektivní společnosti klepali na čelo, Emmer a Krpenský vycítili příležitost.
V rámci přidružení východoevropských zemí k Evropské unii se totiž Česko dostalo do patentového okna, díky kterému bylo možné některé generické léky dostat na trh dříve než v západní Evropě. Během deseti let v Zentivě se stali, jak se smíchem říkají, velmi úspěšnými a „velkými zvířaty s velkým autem a penězi“.
Než v roce 2007 ze Zentivy odešli, vedl Antonín Krpenský mezinárodní marketing a Jiří Emmer měl pod palcem strategický marketing a budoucnost portfolia firmy. Byli těsnou součástí party asi třiceti lidí, kteří se na úspěchu Zentivy podíleli.
„Když jsme v roce 1998 nastupovali, měla Léčiva asi tři miliardy korun ve starých věcech. Když jsme v roce 2007 odcházeli, obrat byl pětinásobný a Zentiva mezinárodní firma velice úspěšná i na burze. Byla to popelka, ze které se během těch deseti let stala princezna,“ vzpomíná Jiří Emmer. Ještě předtím, než Zentivu koupila firma Sanofi Aventis, přišel pro oba lékaře čas na změnu.
„Chtěli jsme zkusit podnikat, protože když deset let musíte chodit v saku a kravatě a stále někomu něco prezentujete a přesvědčujete ho, přestane vás to bavit, i když za to máte strašně moc peněz,“ vysvětluje Emmer a dodává, že se mu líbí, jak strategické věci řeší společně při procházce z oběda a nemusí čekat, až projdou byrokratickým kolečkem.
Předchůdkyní dnešní firmy Onapharm byla marketingová společnost HILCD/Ona TV, která se zabývala instalací reklamních obrazovek v doktorských čekárnách. Té se ale příliš nedařilo. „Tady se ukázala platnost známého pravidla o ševci, který se má držet svého kopyta,“ směje se Antonín Krpenský a prozrazuje, že pětileté podnikání jim vzalo nemálo času, peněz i „šťávy“.
V roce 2012 se definitivně rozhodli, že byznys s obrazovkami prodají a vydají se novým směrem. Mezitím dostali nabídku, aby pomohli s uvedením nového produktu farmaceutické firmy Medochemie na trh, a dále od Zentivy, aby prodávali její multivitaminy pro těhotné ženy.
„Úkol spočíval ve vysvětlování gynekologům, že rybí tuk není pro budoucí maminky důležitý – na rozdíl od spousty vitaminů a minerálů. Tehdy však už bylo v nejnovějších publikacích dost informací o tom, že je to přesně naopak. Když jsme na to přišli, nejprve jsme partnery upozornili, že by měli svůj produkt raději vylepšit, ale ten se mezitím dostal v Paříži na výběhový seznam, a tak jsme se rozhodli, že si vylepšený produkt vytvoříme sami,“ vypráví Emmer.
Z bývalého podnikání měli sice vybílený účet, ale taky zázemí v podobě kanceláře a pěti obchodníků, což jim v začátku moc pomohlo – stejně jako dlouholetá praxe v obchodním drilu a marketingu velkých farmaceutických firem.
Vlastní byznys začali uvedením těhotenského multivitaminu Chytré miminko. „Uviděli jsme díru na trhu. Dnes jsou kapsle s rybím tukem standardní součástí všech těhotenských multivitaminů, tehdy to tak měl ale jediný, a to ten nejdražší. My si dali jasný cíl: přinést lidem to nejlepší, avšak za úplně jinou cenu,“ vypráví Krpenský.
Po roce přejmenovali svoji – v tu chvíli již zbytečnou – servisní firmu Media Leasing na Onapharm a rozjeli úspěšnější kapitolu své podnikatelské cesty. Jak oba lékaři přiznávají, nejtěžší byly první dva roky, kdy místo vydělávání velkých peněz hleděli na to, aby měli na výplaty pro ostatní.
V roce 2014 ovšem uvedli na trh svůj prodejní trhák, který začal situaci měnit. Produkt nazvaný Blokurima je dodnes jejich nejprodávanější značkou a ročně jen za něj utrží sto milionů korun.
Dostali se s ním i do televize. „Pozvali si mě, abych o Blokurimě promluvil. Jsou to pytlíčky, které umějí vyléčit akutní zánět močového měchýře dobře a rychle, a zároveň je to nejlepší medicínsky známá dlouhodobá prevence opakujících se zánětů. Tenkrát se přitom všude nabízely jen brusinky,“ ohlíží se Emmer.
Den po odvysílání reportáže v českých lékárnách nezbyl jediný kus Blokurimy. „Naštvaní lékárníci nám volali, proč děláme reklamu, když nemáme zásoby,“ směje se při vzpomínce a dodává, že zatímco v červnu se tehdy produktu prodalo za 150 tisíc korun, během prázdnin už jim Blokurima utržila 2,5 milionu.
V době, kdy produkt uváděli na trh, navíc vyšly dva články v prestižním urologickém časopise, které lékařům dodaly na sebevědomí. „Trochu jsme váhali s dávkováním a v publikované studii nám nevědomky poradili a potvrdili, že naše dávkování je správné,“ vysvětluje Krpenský.
Dnes vyrábí Onapharm zhruba třicet typů výrobků, řešících u žen vedle močové infekce i vaginální nebo hormonální problémy. „Naší konkurenční výhodou jsou i naši lidé, kteří umějí perfektně přednášet o daném produktu,“ pochvaluje si Emmer.
„Můžeme si dovolit nebýt levní – kvalitní suroviny vždy stojí víc –, ale zároveň nesmíme být příliš drazí, protože to by dusilo odbyt. Shrnul bych to tak, že máme prémiový produkt za mediánovou cenu. A nikdy nebudeme nejdražší,“ tvrdí Krpenský.
Většina farmaceutických firem dává peníze do reklamy, ale v Onapharm se soustřeďují na vývoj funkčního produktu a edukaci. „Náš hlavní marketing je edukace v lékárnách a přednášení na velkých lékařských kongresech. A pak je tu síla dobře fungujícího produktu – ženy si mezi sebou řeknou, když něco zabírá,“ říká Krpenský.
Už léta na webu pomáhají a radí ženám s jejich zdravotními potížemi a zodpovídají jejich dotazy. „Dnes jich tam už máme tisíce a často na ně odpovídáme nejen písemně, ale třeba i telefonicky, když je potřeba,“ vysvětluje jeho kolega. Se zákaznicemi se prý baví po telefonu několik hodin týdně, což je vedlo ke sjednocení původních „produktových poraden“ do nového diskusního fóra a portálu eGynda, který spustí během letošního dubna.
Onapharm produkty přímo fyzicky nevyrábí: produkci zajišťuje jejich dvorní dodavatel, farmaceutická společnost Biomedica, kam oba lékaři přicházejí už s prvotními nápady.
„Vybereme si nějakou zajímavou zdravotní indikaci, podíváme se, co se na to prodává a jak dobře to funguje, a pak podrobně prostudujeme nejmodernější světové výzkumné publikace a zjistíme, zda neexistuje nějaká lepší účinná látka nebo jejich kombinace,“ vysvětluje Emmer.
Poté se již s Biomedicou podívají, jestli je něco takového schopna připravit – účinné i pomocné látky, formu a další farmaceutické technologické parametry. A samozřejmě i ekonomickou podobu nového výrobku. „Abychom produkt opravdu přivedli do života, musíme si být jistí, že je cenově dostupný pro naše zákaznice a současně dostatečně profitabilní pro nás,“ doplňuje.
Jejich sedmnáctičlenný tým se soustřeďuje na Česko, hlavní partner Aloris Vital na Slovensko. Jinam ani nechtějí. Produkty dodávají do distribucí, odkud se dostávají dál do lékáren a někdy i e-shopů či ordinací lékařů. Zatímco v loňském roce měli obrat 180 milionů korun, letos zaručeně přesáhnou hranici 200 milionů.
Nejtěžší bylo v byznysu vydržet a věřit. „Měli jsme hlavně zpočátku i pár přešlapů, v produktech nebo lidech, ale i tak jsme celou tu spoustu let v tržbách rostli. Důležité je, že jsme s Tondou byli schopni všechny ty roky fungovat. Hádáme se spolu v různých firmách už pětadvacet let, ale vždycky se dokážeme dohodnout ku prospěchu věci a výsledek je nakonec lepší než na vstupu do diskuse,“ říká se smíchem Jiří Emmer.
Plány prý moc neřeší. „Od našeho odchodu z korporátu obecně neradi plánujeme. Možná i proto, že když něco nevyjde, tak pak nejsme zklamaní,“ říká Antonín Krpenský. Ale nějaký ten výhled nakonec zmíní: „Naše příští meta budou produkty pro děti.“